ОТДЕЛ СБЫТА

Как заставить отдел продаж работать на вас?

Алина Панова

Продавать тоже надо уметь!


Как получить максимальную прибыль от отдела продаж? Этот вопрос волнует многих руководителей, так как в современном деловом мире именно продажи в большинстве случаев обеспечивают прямую прибыль компании, чем бы она ни занималась. Изготовление сайтов, создание рекламы, продажа офисной мебели, леденцов или папок для бумаг, а также многое другое – каким бы ни был профиль вашей компании, товары и услуги необходимо продавать, чтобы получать столь желанные доходы.

Совершенно отдельная тема – само разнообразие видов продаж. На сегодняшний день в арсенале больших и малых компаний накопилось огромное количество методов продаж, начиная от стандартных продаж «через прилавок» ('over the counter'), заканчивая столь полюбившимся в США телемаркетингом. К тому же, новые виды продаж возникают каждый день как естественное последствие того, что все мы хотим продать больше, чем любая конкурирующая организация, и заработать себе если не на бутерброд с красной икрой, то уж на сдобную булку точно.

К примеру, еще 5-7 лет назад такой вид продаж, как «холодные продажи», когда менеджер предприятия обзванивает потенциальных клиентов и самостоятельно предлагает им товары и услуги своего нанимателя, был не настолько распространен, как сегодня.

А что сейчас? Спросите любого офисного работника, который сидит рядом с телефоном. В больших городах звонки с предложением купить все что угодно, начиная холодильным оборудованием и заканчивая уникальной возможностью приобрести в космосе звезду для предприятия, начинаются с утра и заканчиваются только под вечер. В конечном итоге, при такой конкуренции и столь невероятном количестве информации побеждают компании, где работают наиболее грамотные и качественно подготовленные сотрудники службы продаж.

Как сделать свой отдел продаж лучшим, а свои продажи – запредельно высокими, мы и расскажем в этой статье. Итак, каким бы видом продаж вы ни занимались в своей компании, данные ниже советы – для вас. Вооружайтесь и пользуйтесь во благо компании!

Совет №1. В погоне за высокими показателями многие из нас предпочитают искать для службы продаж специалиста с большим опытом (от 2 лет и более). Однако у набора сотрудников в отдел продаж существует своя специфика. Профессионал высокого класса, имеющий собственный круг клиентов, как правило, получает достаточно стабильные доходы и на прежнем месте работы, поэтому на рынке труда «профи» продаж попадаются весьма и весьма редко.

Существует другой выход: собственноручно набрать команду молодых специалистов и обучить их. Как правило, лучше всего при этом работает схема: 2-3 специалиста с опытом работы в продажах (от полугода) на 6-7 начинающих. В этом случае – конечно же, если удастся набрать нужное количество опытных «бойцов», можно реализовать схему, которая себя очень хорошо зарекомендовала в службах продаж крупнейших компаний страны. Каждому сотруднику, имеющему опыт в продажах, на первоначальном этапе дается «в обучение» 2-3 новичка. При этом у квалифицированного «продажника» возникает возможность сразу находить и исправлять самые типичные ошибки начинающих менеджеров.

Совет №2. Если вы хотите достичь высоких результатов, а не топтаться на месте, никогда не пренебрегайте обучением сотрудников отдела продаж. Еженедельные тренинги внутри компании, обмен опытом между компаниями (а вот с конкурентами опытом меняться стоит очень осторожно), курсы повышения квалификации и прочие полезные мероприятия необходимо проводить регулярно. Продажи – это та область деятельности, где успех достигается ежедневными и еженедельными изнуряющими тренировками.

Самый простой и недорогой способ – обмен опытом внутри компании. Один час в неделю, в течение которого «продажники» могут обсудить особо успешные приемы или причины своих неудач, воспроизвести свою манеру общаться с клиентом и отточить навыки убеждения на коллегах, способен поднять продажи даже в особо безнадежных случаях.

Совет №3. Когда мы слышим слово «планерка», многим из нас кажется, что это пережиток советского периода и абсолютно бесполезное в сегодняшних условиях понятие. А вот и нет! В продажах планерка – такая же необходимость, как и грамотно составленное коммерческое предложение или процесс обучения менеджеров. На этом получасовом мини-совещании в пятницу или понедельник утром (самое удобное время для такого рода подведения итогов) руководитель службы продаж не только выслушивает результаты работы отдела за прошедшую неделю, но и знакомит сотрудников с новым планом на следующий период.

В принципе, ту же функцию могут выполнять и отчеты продаж в совокупности с планом продаж, вывешенным на магнитную доску в кабинете. Однако каждый опытный руководитель знает, что лучше один раз поговорить с работниками лично, чем каждый день забрасывать их тоннами бумаг.

Это всего лишь часть тех ЧПС (Чрезвычайно Полезных Советов), которые можно дать руководителю, занимающемуся развитием собственного отдела продаж. Продажи – это чрезвычайно многогранное явление, и отдавая ему силы даже в течение нескольких десятков лет, мы всегда будем находить для себя нечто новое.

Ведь жизнь не стоит на месте, запросы клиентов меняются, а новые конкуренты ежедневно вырастают на месте старых соперников как грибы после дождя. Чтобы и в этих условиях оставаться одним из лучших, на сегодняшний день каждому из нас чрезвычайно важно стремиться быть в курсе всех новых тенденций бизнеса и продаж.


Опубликовано 22.08.2009 в рубрике «Работа, карьера, бизнес»